Verhaltensänderung Teil 2

Heute gibt es den zweiten Teil zu unserem VLOG/BLOG zum Thema „Verhaltensänderung beim Kunden hervorrufen“.

Rouven möchte hierbei wieder ein paar Punkte erläutern, die bei dem im letzten Blog genannten Summit thematisiert wurden:

Das aktive und gute Zuhören.

Wenn du eine Anamnese mit einem Kunden durchführst, versuche darauf zu achten, wie viele Sekunden du brauchst, bis du wieder etwas sagen möchtest – Halte dich zurück!!!

Denke dabei immer an die Regel „Wer fragt, der führt“. Nach deiner Frage ziehst du dich lieber im Gespräch etwas zurück und sagst erst einmal nichts mehr. Dein Kunde soll ausreden können und so viel wie möglich von sich preisgeben. Denn je mehr Informationen du durch das Zuhören von deinem Kunden bekommst, desto besser kannst du auf kleine genannte Details eingehen, um ihm langfristig zu helfen.

Nachdem dein Kunde dir eine ausgelassene Antwort gegeben hat, solltest du mit den W-Fragen weiter in die Tiefe gehen: Warum? Wie? Wo? Wann?

Beispiel:

Deine Kundin sagt, dass sie sich beim Frühstück mit ihren Kindern immer ungesund ernährt und ebenfalls Cornflakes mit den Kindern isst.

Du als Personal Trainer und Coach hakst nach und fragst, warum genau sie das tut.

Antwort der Kundin: „Morgens habe ich keine Zeit, weil ich so viel mit den Kindern zu tun habe!“

PT: „Warum hast du keine Zeit am Morgen?“

Kundin: „Ich stehe um 7 Uhr auf, dann wecke ich die Kinder, dann richte ich das Frühstück, danach richte ich die Kinder, dann muss ich sie zur Schule etc. fahren, da bleibt zwischendurch keine Zeit!“

PT:“ Wieso stehst du um 7 Uhr auf? Denkst du, du könntest eine viertel Stunde früher aufstehen, damit du dir dein eigenes Frühstück richten kannst?“

Mit aktivem Zuhören ist also nicht „mhm, mhm, ja, okay, mhm“ gemeint, sondern das stetige weiter nachhaken und tiefer in die Thematik eindringen, sodass die Wurzel der Ursache und eine Lösung für das eigentliche Problem gefunden werden kann.

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