Personal Training: Verhaltensänderung beim Kunden

Momentan findet sich im Internet ein Online Summit für die Fitnesswelt, bei dem es intensiv um das altbewährte Thema „Verhaltensänderung und die damit zusammenhängende Psychologie“ geht.

Das Motivations-Interview

Zu dieser bereits bekannten, aber immer wichtiger werdenden Thematik, möchten wir euch in diesem ersten Teil einige Tipps mitgeben:

Führe mit dem Kunden ein Motivations-Interview durch (nächste Form der Anamnese) und stelle ihm Fragen, die er anhand einer Skala von 1 bis 10 bewerten soll.

Fragen können hierbei sein: „Wie würdest du deine heutige Ernährung bewerten?“ Oftmals antwortet der Kunde dann, dass er genau wisse, was er essen sollte und was nicht, aber dass er es dennoch nicht tut. Dann sollte man als Trainer und Coach nachfragen, inwieweit der Kunde (von 1-10) es denn schafft, die Ernährung so umzusetzen. Ist die Antwort zum Beispiel 5, geht man einen Schritt weiter.

WICHTIG

Beim nächsten Schritt sollte man immer im Hinterkopf behalten, dass der Kunde stets das Gefühl behalten sollte „die Kontrolle über sein Verhalten“ zu bewahren. Als Trainer neigt man oft dazu zu sagen „ersetze die Chips vor dem Fernseher am Abend durch gesunde Karotten!“ – dadurch nimmt man dem Kunden jedoch ein Stück weit die Kontrolle über sein eigenes Essverhalten und er baut einen inneren Widerstand gegen dieses neue Verhalten auf.

DESHALB

Lieber dem Kunden die Kontrolle lassen und fragen, wie er glaubt, dass er es schafft auf eine 5.1 bei der Durchsetzung einer gesünderen Ernährung zu kommen.

Der Kunde wird dann sicherlich eine Lösung finden, wie er es auf die 5.1 schafft.

Nach 1–2 Wochen wird der Kunde gefragt, wie es läuft und man sucht Wege das ganze auf 5.2 zu steigern. Mit dieser Art und Weise kann man den Kunden in kleinen Etappen in die richtige Richtung bringen und ihm immer wieder neue kleine Tricks mit auf den Weg geben, welche ihn dann letztlich zum Ziel führen.

Was wir damit sagen möchten

Es gibt bestimmt Kunden, die es gerne mögen, wenn man ihnen exakt vorgibt, wann sie was und wo und wie viel davon zu sich nehmen oder trainieren sollen. Bei den meisten jedoch verursacht das einen inneren Widerstand. Daher ist diese Vorgehensweise bei den meisten Kunden zielführender, da sie selbst an ihrer eigenen Motivation und ihrem Verhalten arbeiten und es hinterfragen.

das aktive und gute Zuhören

Rouven möchte hierbei wieder ein paar Punkte erläutern, die bei dem im letzten Blog genannten Summit thematisiert wurden: das aktive und gute Zuhören.

Wenn du eine Anamnese mit einem Kunden durchführst, versuche darauf zu achten, wie viele Sekunden du brauchst, bis du wieder etwas sagen möchtest – Halte dich zurück!!!

Denke dabei immer an die Regel: „Wer fragt, der führt“.

Nach deiner Frage ziehst du dich lieber im Gespräch etwas zurück und sagst erst einmal nichts mehr. Dein Kunde soll ausreden können und so viel wie möglich von sich preisgeben. Denn je mehr Informationen du durch das Zuhören von deinem Kunden bekommst, desto besser kannst du auf kleine genannte Details eingehen, um ihm langfristig zu helfen.

Nachdem dein Kunde dir eine ausgelassene Antwort gegeben hat, solltest du mit den W-Fragen weiter in die Tiefe gehen: Warum? Wie? Wo? Wann?

Beispiel:

Deine Kundin sagt, dass sie sich beim Frühstück mit ihren Kindern immer ungesund ernährt und ebenfalls Cornflakes mit den Kindern isst.

Du als Personal Trainer und Coach hakst nach und fragst, warum genau sie das tut.

Antwort der Kundin: „Morgens habe ich keine Zeit, weil ich so viel mit den Kindern zu tun habe!“

PT: „Warum hast du keine Zeit am Morgen?“

Kundin: „Ich stehe um 7 Uhr auf, dann wecke ich die Kinder, dann richte ich das Frühstück, danach richte ich die Kinder, dann muss ich sie zur Schule etc. fahren, da bleibt zwischendurch keine Zeit!“

PT: „Wieso stehst du um 7 Uhr auf? Denkst du, du könntest eine viertel Stunde früher aufstehen, damit du dir dein eigenes Frühstück richten kannst?“

Mit aktivem Zuhören ist also nicht „mhm, mhm, ja, okay, mhm“ gemeint, sondern das stetige weiter nachhaken und tiefer in die Thematik eindringen, sodass die Wurzel der Ursache und eine Lösung für das eigentliche Problem gefunden werden kann.

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